◆トップぺージ >> 無料！サロン開業ノウハウ >> 第３章「独立するために」
第３章「独立するために」
・エステティシャンは独立を考える
・１人でも開業できる５つのスタイル
・複数名で開業するスタイル
・集客を考えずに開業する人が多すぎる
・始める前に４つの問題を解決しよう！
・経営改善５つの秘訣
・ネットによる集客について
・まったく新しい集客法 実践実例
・「手に職をつけて」に潜む落とし穴
・経営のむずかしさ
・経営は「継続」できることに意義がある
自分でやりたい」気持ちは、経験を積めば積むほどわいてくる
エステティシャンは独立を考える
エステティシャンを目指す人の理由は様々です。手に職をつけたい、自分が綺麗になりたい、人にも美しさのためにお手伝いをしたい。空いた時間に仕事をしたい、子供がいても働きたい、などいろいろな理由があげられます。
しかし、その時点で将来開業したいと考えている人はわずかです。エステティシャンを目指した時点から開業を考えている人は、案外少ないのです。
では、具体的にはいつごろ開業を意識するようになるのでしょうか。
●面接志願者の８３％は「可能であれば独立」と考えて就職活動に臨んでいる
当初は独立まで意識しいなくても、エステティシャンとしてサロン現場で仕事をして慣れてくると「独立できるかもしれない」「何か新しく始めてみたい」、「マンネリから脱出するため働く環境を変えたい」などと思い始めてきます。
エステティシャンとして実際に仕事を経験している人たちと面接していて驚くのは、自分のお店を持ちたいと希望する人がたくさんいることです。
エステティシャンを「目指す」段階ではそこまで考えていないのに、ある程度の経験を積んでいくと自信が出てきて、独立開業の意識が芽生えてくることが多いようです。
他には、自分が就職した会社の現場に置いて、上司の指示に従うだけ、ノルマ達成が優先される仕事を繰り返すようになると、自分のやりたいことができずに、開業することで事故実現を図りたいと思うようになるケースも多いようです。
そして、誰もがこのような心境になり気づくことは、独立開業に関しての知識が浅く、漠然としかイメージできないということです。独立開業するためには、独立のマネジメントスキルが、エステの技術やテクニックを学ぶのと同じように重要なのですが、スクールではマネジメントのレクチャーがほとんどないのが実情なのです。
ですから、独立開業を希望しても何から手をつけるべきかよくわからず、根拠のない自信で開業するケースがほとんどなのです。
現在日本は会社法が変わったために、資本金があまりなくても株式会社を立ち上げることができるようになりました。
しかし、エステに限らず多くの企業家は、自分の会社あるいは自分のお店を「つくる」ことだけに意識がいってしまい、数年も待たずに「経営」が立ち行かなくなる場合があります。
どれだけ需要のあるサービスや商品を持っていても、それらを売って商売として成り立たせる方法、つまり経営をきちんと学ばなかったことがそうなる原因の一つにあげられるでしょう。
低資金・低リスクで始めるサロンはこれだ
１人でも開業できる５つのスタイル
エステティックサロンで独立開業するには、大きく分けて５つの方法があります。今まではテナントを借りて開業するスタイルがほとんどでしたが、最近は多様なスタイルが増えてきています。
この５つの開業スタイルについて解説します。
１.テナントで開業する
一般的な開業スタイルです。商業ビルや商店街などの物件をテナントとして借り、開業するスタイルです。借りるためには保証金を支払い、サロンの内装を手掛けて毎月のテナント料を支払いながら営業します。
【テナント開業のメリット】
1.新規の客が来店する機会が多い
開業の場所選びにより、人通りの多さや周辺の商業施設との相乗効果で、新規客の来店が望める。看板などの設置により、サロンそのものが広告になるために、一見の新規客が飛び込みで来店する機会が多くなります。
2.高級感を出すなどの演出次第で、価格を高めに設定できる
内装のグレードやＢＧＭなどにより、非日常の空間をつくるなどの高級感を演出することも可能で、お客様の要望に答えた店舗づくりが自由にできます。個室仕様にするなどの工夫で、お客様１人あたりの価格を高めに設定できるスペース作りができるのも魅力です。
3.安心感を与える店舗づくりと信頼の獲得
テナントとして開業することで、自宅マンションでの開業、出張スタイルの開業に比べて安心感があります。また店舗を持つことで、専門店としての位置づけを示すことができるため、お客様の信用を得られます。
4.広い物件であれば売り上げ倍増
広い物件を借り、エステティシャンを雇用して開業することで、より多くのお客様にサービスを提供できるために、多くの売り上げが見込めます。
【テナント開業のデメリット】
1.コストがかかる
開業資金として必要経費が最も多くかかります。保証金、内装費、諸経費や毎月のテナント料がかかるので、そのため資金の準備を事前に確保しなければなりません。貯蓄を利用したり、融資をするなど、負担が大きくなることもあります。
また運営するためには、一定の売り上げが長期的に見込めるようにならなければなりません。足りない資金を借り入れで賄おうとすると、負債を抱えてしまうということにもなりかねません。
2.お客様を選べない
サロンにいらっしゃるお客様は、例外を除いて、基本的に断ることはできません。お客様の中には、わがままな方、異常なクレームを言い出す方、最初から悪意をもっている方など、様々な方がいらっしゃいます。そのような方でもエステティシャンが上手に誘導し接客対応しなくてはならないのです。
2.マンションで開業する
自宅以外の住居用マンションで開業すします。物件を借りるとき、営業できるか否かの確認をマンションオーナーにすることが事前に必要です。
【マンション開業のメリット】
1.コストがかからずマンションならではの環境をつくり出せる
商業ビルや商店街などのテナントを借りるより保証金や家賃が安く、開業時や運営上の負担が軽くて済みます。住宅用物件なのでアットホームでくつろげる雰囲気と、お忍びサロン的な演出でプレミアム感を醸し出せます。
【マンション開業デメリット】
1.適した物件を見つけにくい
営業用としての許可がないと借りられなかったり、人の出入りが多かったり、音がうるさかったりすると住居者からクレームがくる恐れがあります。借りるスペースの両隣、上下の住居はどんな人が住んでいるか、または聞こえる音がうるさくないか事前にチェックする必要もあります。音の問題や、配管が詰まりやすいなどの理由で、オーナーから入居を断られることがあります。
2.店舗が目立たせにくい
マンションですと、建物の近くに置き看板をだすことができない、袖看板が出せないなど看板掲示の制限があり、宣伝効果は望めず集客が難しかったり、お客様の案内がしにくかったりする場合があります。
3.セキュリティーや築年数の問題
個室で１対１ののサービスになるケースが多いため、女性限定サロンにするなどのセキュリティ上の対象も必要になります。選ぶ建物の雰囲気がエステティックサロンのイメージとかけ離れていたり、、築年数が古いマンションだと、新規のお客様は特に、初めて入っていくことに抵抗感があります。
4.住居用の部屋であること
もともと住居用の建物であるため、バススーペースやキッチンスペース、廊下など、店舗にとっては無駄なスペースが生じます。また部屋数が少ない場合、一度に何人ものお客様が来店しないように、予約時間に余裕を持つ等の配慮が必要になります。
3.自宅で開業する
ご自宅の一部をサロンスペースとして活用します。持ち家やマンションを使って開業するケースです。
【自宅開業のメリット】
1.コストを押さえ、レイアウト、内装が自由に
自宅の一部を活用するために、物件取得の際、初期投資やランニングコストの家賃負担がなくて済み、開業費用が少なくても開業できます。内装も思いのままに工事できます。
2.有効な時間活用ができる
開業場所と自宅が一体なので通勤に時間をとられません。また、お客様がいらっしゃらないときなど、自宅のことなどができるため、時間を有効に活用できます。
3.見込み客が多い
自宅近くの知り合いや友人などの集客が期待できます。
【自宅開業のデメリット】
1.公私の区別が難しい
自宅とサロンをきっちり分けないと、生活感が出てエステティックサロンの非日常的な演出がしにくいといえます。雰囲気の如何によっては、お客様は癒されたい気分や綺麗になりたい気分がそがれることになります。
2.出入り口、家族の理解の問題
家庭とサロンの出入り口をしっかり分けないと、お客様が入りづらくなります。同居している家族の生活に気遣いなどの負担ががかかるため、家族の協力が不可欠です。
4.出張専門スタイルで開業する
店舗や拠点を持たずに、出張のみで開業するスタイルです。
【出張開業のメリット】
1.始めやすく時間の調整が自由
初期投資、経費をかなり抑えて運営できます。店舗を持たないため保証金、内装、毎月のテナント料などの開業資金や運営コストなどがなく、一番手軽に始めやすい開業スタイルといえます。また営業日や時間を、自分である程度調整することができます。
2.店舗に行けない人をターゲットにきる
自宅でサービスが受けられるので、家から離れた店舗に通えない人、時間がない人、小さなお子様がいる人など様々な条件がある人には大変喜ばれます。
3.評判の良し悪しによる影響が出にくいこと
固定した開業場所がないので、技術が合わない、接客が悪いなどの噂が広がりにくいといえます。
【出張開業のデメリット】
1.顧客を固定できるまで時間がかかる
店舗がないために顧客からの信用を築くのに時間がかかります。
2.使用機材の充実度
出張先に持っていける機材類に限度があり、できる施術が限られます。
3.客層の範囲
施術は一定スペースが必要になります。そのため出張できるお客様が限られます。
4.立場の問題
お客様の自宅などに出向くため、接客や指導することにおいて弱い立場になり、決め細やかな指導ができない。
5.お客様の警戒心と移動時間のロス
他人を自宅に迎え入れることに警戒心を抱くため、広告に対する反応率が悪く、集客が比較的難しくなります。またお客様の自宅に移動するため、１日に施術できる人数も少なくなります。
5.他業態の入った施設内で開業する
ホテルやスポーツクラブ、温浴施設や会社内などでスペースを提供してもらい開業するスタイルです。サロンの運営を委託されて開業をするスタイルです。
【施設内開業のメリット】
1.リスクが低い
店舗を借りることよりリスクをおさえて開業できます。イニシャルコストが少なく自分のサロン同様に運営することが可能です。
2.施設と共同の集客活動ができる
集客に関して共同広告を出したり、館内放送でよび掛けてもらったり施設側がサポートしてくれるものを利用することができます。施設利用のお客様の顧客満足度アップに繋がります。
【施設内開業のデメリット】
1.施設の諸条件に従うことが必要
契約内容によって契約期間が決められていたり、運営や解約の条件が厳しいことがあります。
2.施設自体の特性、集客力に左右される
施設にいらっしゃるお客様がターゲットになるため、施設の客層に客層は左右され、施設の集客力に売上げが左右されます。
3.一旦入ってしまったら、周囲の環境は選べない
施設内の他の音が響き、癒しの空間作りが難しいケースもあります。
4.内装の自由に限界がある
自分自身が理想とするレイアウトにできない制約がある場合があります。
完全に一人ではなく、他業種・ＦＣなども利用する方法
複数名で開業するスタイル
１.数人で開業する
一般的な開業スタイルです。商業ビルや商店街などの物件をテナントとして借り、開業するスタイルです。借りるためには保証金を支払い、サロンの内装を手掛けて毎月のテナント料を支払いながら営業します。
同業者や友人と共同でお金と労力を出し合い開業するケースです。
【数人で共同経営する開業メリット】
1.お互いに協力できる
お互いに得意分野を活かし幅広く集客できたり、お客様が重なっても同時に２人は対応できるためお客様を逃がすケースが減少します。また開業リスクを２人で分担できます。
【数人で共同経営する開業のデメリット】
1.それぞれのバランスの問題
どちらかにお客様が集中するなど偏りが生じると、不満が募って上手くいかなくなるなどのケースがあります。また金銭の管理や労働時間があいまいだと、繁盛していても利益配分などでトラブルの原因になります。
2.他業種との複合で開業する
美容室やカフェ、本屋さんなど異業種とスペースを共有して開業する方法です。
【他業種との複合で開業のメリット】
1.相乗効果で幅広い集客
お互いの得意分野を活かし、幅広く集客できます。客単価が低くお店に入りやすい業種との複合は相乗効果をもたらします。
【他業種との複合での開業のデメリット】
1.トラブルの起こりやすさ
どちらかにお客様が集中し偏りやすくなると不満が募り上手くいかなくなります。お金の金銭管理や労働時間があいまいだと、迷惑」をかけてトラブルの原因になります。そういったことによりお互いがトラブルなどで揉めると、収拾がつかなくなります。
3.エステティシャンを雇用して開業する
開業当初から、数名のエステティシャンや受付のスタッフなどを雇用しての開業スタイルです。
【エステティシャンを数名雇用して開業のメリット】
1.役割分担によや制度による仕事の立体化
役割分担ができ施術できる人材がいるため、オープンから多くのお客様の対応ができます。休日や出勤シフトなどを組むことができ、仕事を分担できるので、負担が少なく開業できます。
【エステティシャンを数名雇用して開業のデメリット】
1.人件費がかかる
人員が多く最初から人件費がかかるため、開業費用が余分に必要です。
2.経営により全員の問題になる
プロモーションなどに力をいれ開業当初から一定数の集客をしなければ売上げが低迷し、場合によっては人件費をまかなえずに、経営が困難な事態になる可能性があります。
3.開業コストがかかる
施術スペース、待合スペース、スタッフルームなどスペースの広い場所を確保する必要があるため、開業コストがかかります。
4.フランチャイズで開業する
運営システムや人材教育プログラムなどがパッケージ化されて、短期間に開業できるシステムに加盟して開業するスタイルです。
【フランチャイズで開業のメリット】
1.安心感がある
開業に関するすべてを、研究しつくされたノウハウの提供や人材育成の教育システムプログラムなどでバックアップしてもらえるという安心感があります。
【フランチャイズで開業のデメリット】
1.費用負担の問題
テナントに入るための保証金や内装費の他に加盟金、ロイヤリティなどがかり費用負担が大きくなります。
2.独自性の出しづらさ
フランチャイズに加盟すると、フランチャイズ本部の指示や規定に従って運営しなければならず、独自性を出しづらい場合もあります。
3.フランチャイズの性質の見極め
中には加盟金や保証金などを狙う、悪徳フランチャイズもあるので騙されないように注意して加盟する必要があります。
閉鎖することになったサロン 失敗したその理由とは
集客を考えずに開業する人が多すぎる
仕事の特質上、技術を身につけてから開業する方々が多い反面、一方では、サロンの閉鎖するに追い込まれる人も増えています。技術があるのに、なぜ閉鎖しなければならなくなるのでしょう。その背景の一つには、エステティックスクールの乱立で、短期間で卒業し世に送り込まれる多くのエステティシャンがいるからなのです。
生きた技術を習得した後、自分自身で開業する人は数多くいます。しかし、通常エステティシャンは、技術はみっちり叩き込まれ自信があっても、開業や経営にまつわる教育は受けておらず、身につけていないケースが多いのです。そのような状態で独立してしまうと、継続的に安定した経営ができず、残念ながら閉鎖にもなりかねません。
もう一つが、サロンのライフサイクルが短い傾向にある点です。これはお客様が、サロンやサービス内容に飽きやすくなっているためです。サロンの内装やレイアウト、サービス内容などは、よりよいものへ、時代の流れや流行りにより、随時変えて飽きさせない工夫が必要なのです。「３年に１回は改装し時流に乗れ」といわれる飲食業界にも似たところがありますが、常に変化させお客様の心を掴む努力が必要なのです。
リピート率を上げるために”技術力”と”飽きさせない”が大切です。開業後、設備投資や諸経費の回収に手間取っていては、差別化のための先行投資ができなくなります。そのためのにもサロンやサービス内容以上に、効果的な手技テクニックやエステティシャンとしての魅力をつけることが重要になります。
まさに本物志向なのです。その手段を身につけるためには、一朝一夕にはいきません。絶えずいろんな側面から磨いていかなければなりません。時流の半歩先を見据えた経営ノウハウ、運営手法で先手を打つことで、勝ち組サロンの仲間入りができるでしょう。
●集客マーケティング
開業し順調に運営できるのは、お客様が常に来店することにあります。お客様が来店されなければ、磨いた施術も宝の持ち腐れになります。１人でも多くのお客様にサロンのことを知ってもらい、サービスを必要としている人に必要とされているいるメニューを効果的に提供できることが基本です。しかし集客にお金をかけても売上げが予想を下回れば、経営が圧迫されます。また、集客しても一回限りのリピートなしでは、経営圧迫の繰り返しです。再び来店してもらえる本物志向のテクニックがないと、経営は苦しくなる一方なのです。リピートに繋がる施術、口コミにも繋がる施術が必要です。
しかし開業当初によく相談される問題は、開業自体に関する問題やスタッフの管理問題、集客の問題、技術テクニックの問題などが顕著です。なかでもどのようにして独立すればいいのか、独立開業するための届出や開業準備問題などが多くあげられます。この時点では、集客に関しての相談が少ないことは特徴の一つです。
こうしてほとんどの人が、独立さえしてしまえば集客は後からでも何とかなると思っているようです。しかし一度はお客様を集めても、リピート率が上がらないと経営を続けていくことはとても難しくなります。エステの柱である技術が本物志向でないと固定化しないし、顧客化しないのです。
本物志向と実感してもらえる手段の一つに、「施術前と後の体の違いがわかる」ということがあげられます。ただ気持ちいいだけでは、リピート率アップには繋がらないのです。これは当然のことともいえますが、施術を受けたお客様が目に見えて効果を実感できる技術でなければ、繰り返し来店してお金を払おうとはならないわけです。
1.施術時の満足感
2.体のことを気づかせる
3.施術前と後の違い、変化
これら三つのことを一度にまとめて意識しなければ、リピーターを獲得することは難しいでしょう。まず、気分がリフレッシュされる満足感が大前提としてあり、お客様の希望とそのためにどんな施術を行ったのかをわかりやすく伝えられる力、そしてさらに術前と術後の変化をお客様ご自身が確認できることです。
失敗しないためのトラブルシューティング
始める前に４つの問題を解決しよう！
1.マーケティングをしないで開業しようとしていませんか？
緻密なマーケティングを行うことなく開業に至る、エステティシャンが多いのが現状ですがいるのが、ことによると、半径４・５キロ圏内で、同業の開業サロンが何店舗あるのかさえも確認しないまま開業しているケースまであります。どんな商店街や商業施設があるか、コンビニや携帯ショップ、飲食店にいたるまで、マーケットリサーチを実施して開業しているのに、そのような教育を受けていないために知識が
ほとんどなく開業にいたっています。
例えば街頭アンケートを取り入れてみましょう。開業予定地の商圏ではどのようなサロンが利用され、望まれているのかを調査するための街頭アンケートなどは、ぜひ実践してみることをお勧めします。ほんの少しの労力ですが、こういったことをせずにめくらめっぽう開業し後から嘆いても遅いからです。
お客様が求めるメニューは何なのか？求めるサービスは何なのか？どのような接客を望んでいるのか？開業してからでも対応できる内容もありますが、、基本的なマーケティング活動をしてから開業した方が失敗はないといえるでしょう。
2.保証金・内装費・設備投資のイニシャルコストを考えましたか？
何年も利益を産まない眠った資産になるのが保証金。交渉しだいでこの保証金を最小限に抑え、サロンの活性化のための活きたお金として活用するべきです。
内装費は、仕様のグレードにより大きく変わり、ピンからキリまであります。節約しようとしてかえってみすぼらしくなっては、高い客単価を取れないサロンになるということです。
また内装業者によっては、まったく同じ内装を2分の1の値段で仕上げる業者もあります。見積もりは複数の業者で取ってみること、そして比較交渉ののちに最終決定しましょう。
3.お金をかけない集客を知っていますか？
一般的には広告やチラシ、看板などが思い浮かぶところです。しかし他にも、お金をもらいながら集客できるミラクルな集客法もあります。どれを選び、また組み合わせるかはあなた次第です。
一切集客に費用をかけることなく、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのメディアを上手に活用して集客しているサロンもあります。また、商品が体感商品であったため、口コミに繋がるよう紹介制度の充実を図り、紹介により新規のお客様を積極的に集客しているサロンもあります。
4.スタッフの教育方法に計画性はありますか？
エステシャンの技術の進化は激しく、流行の変化も常に把握していなくては、他のエステティックサロンに先を越されてしまいます。そのためには自分自身も、その下で働くエステティシャンにもいつも技術を磨き、流行を捉える力をつけてもらわなければなりません。
ほとんどのの教育は、サロンオーナーやマネージャークラスの人が担当しているのが現状です。このスタイルでは、リーダーシップが取りやすくなり、サロン内のコミニケーションを高めるための手段として悪くはないのですが、外部講師を招いて教育を実施することで、オーナーとエステスタッフのモチベーションアップや外部情報の充実に繋がることもあります。このようなことから、教育の外部委託を実施すると、スタッフや組織の活用化に繋がるといえるでしょう。
コンサルタントの目から見た
経営改善５つの秘訣
サロンコンサルタントの仕事をしていると、電話相談の件数や、コンサルなどサロン各種問題解決の依頼が増えています。内容を大きく分けると以下の三つにまとめられます。
1.開業相談・・・・新規開業にまつわる相談
2.集客相談・・・・サロンの集客にまつわる相談
3.従業員相談・・・サロン従業員確保やモチベーションアップに関する相談
その中で、さらに細分化をすると、件数の上位に上がってくるのが
・独立開業方法
・集客方法
・新メニュー開発
・人材教育
・人材発掘
・撤退方法
といったところです。
こういった相談が増えてくる訳は、サロン経営を長い目で捉えている経営者が少なく、行き当たりばったりでサロン開業しているケースが圧倒的に多いからです。
例えば、雨季や冬の時期にお客様の数が少なくなったことで急に不安になり、何か打つ手はないかという相談、新規のお客様が激減しているので新たなメニューを取り入れたいという相談、スタッフ採用が計画的でなかったので、スタッフが辞めてから慌てて人材探しを行うがうまくいかないなどの相談が多くありました。年間予測を立てて計画的に事前準備ができれば、余計なコストや不安になることなく経営ができるのです。
1.異業種のアイデアを導入してみよう
業界の常識は大切ですが、それだけにとらわれていて、異業種にはある別のアイデアを導入する”コツ”を集客において心得ていないことが挙げられます。昨今のサロンでは、異業種のアイデアを導入するだけで、画期的新サロンになり得る要素がたくさん隠されているという視野をひろげることが必要です。
2.お客様が選びたいサロンになっているか考えてみよう
また、自分が手がけたいサロンが先走りしてしまい、結果お客様選びたいサロンになっていないことが往々にしてあります。つまり、「自分好み」のサロン作りに偏ってしまったということです。どんなサロンに行きたいのか、どんなサロンが望まれているのかをリサーチして、それを自分が手がけたいサロンに反映させたサロン作りが、必要なのです。
そのためには例えば、開業する前に開業予定地のサロン来店対象者を集めて、美と健康の市民サークルなどを作ってみみてはどうでしょう。そこでお客様が行きたいサロン、選びたいサロンはどんなスタイルのサロンなのかをとことん聞きまくり、サロン作りのポイントに反映してみる、などといった行動力も失敗しないポイントの一つです。
3.サービス業の要素をアレンジしてみよう
エステティックサロンにおいては、他の業種のサービスをそのまま導入しても上手くいかないでしょう。エステティックサロンを、異業種と同様なサービス業と捉えてしまうと、お客様の意向を１００％聞かなくてはいけなくなります。するとお客様がわがままになります。結果的にお客様の最終目標をかなえられないサロンになってしまいます。
基本的にはまず、お客様の最終目標をよく知り、専門家としてその目標に対し計画的なサービスを行ういます。それで初めてお客様の望む結果を達成できるものです。つまりそのためには、お客様はエステティシャンの指導に従ってもらわなくてはならなくなります。そういった関係性においてお互いが答えていくことにより、「クライアント」としてのお客様の最終目標を達成できるのです。
自信を持ち、プロとして適切なアドバイスができるエステティシャンでなければいけないということです。クライアントとエステティシャンとの関係性をきちんと把握しましょう。
4.サロンオーナーの熱意を伝える経営を！
サロンオーナー自らが体を張り動かなければ、なかなかお客様やエステティシャンスタッフには、その熱意や考えが伝わりません。サロンの方向を明確にするためには、活字にして可視化するなど、スタッフのベクトルを合わせていくことも重要です。
このように、サロンオーナーが何を考え、どのようにしていきたいかを周囲の人に知らしめることは、働くスタッフの信用を確保し、協力をしてもらうためにも組織として必要なことです。これが他人任せで、マネージャーやチーフなど部下に任せると、結果は下のものに伝わる早さも密度も低くなってしまうのです。
5.オーナー自らが変わらなければ、従業員も、お客様も変わらない
お客様に喜ばれながらサロン売上げを上げるためには、スタッフに自己改革を求めてレベルアップするよう働きかけていくことが多いのです。しかし人に働きかけるだけではだめで、実はサロンオーナー自らの考え方や行動が変わって初めて、周囲の人が変わるのです。その意味では、サロン経営の発展とは、自分自身の変革の鏡といえるでしょう。
インターネットを中心にした集客を実践しよう
ネットによる集客について
集客の方法にはいろいろあり、近隣にチラシを配り、地域紙やミニコミ誌、フリーペーパーに掲載したり、タウンページに掲載するなどの方法で、宣伝広告費にお金をかけて集客する方法があります。また時間や労働力があれば、サロン周辺や、最寄の駅前でチラシを配るなどの手法で見込み客との最初コミュニケーションを図る方法もありました。他には、時間はかかりますが、あえて口コミによる集客で新規客を集めるしくみに頼るなど、個性を出しているサロンもあります。
しかし昨今は、インターネットのホームページを活用して集客するサロンが非常に多くなってきています。
チラシ、雑誌、タウンページなどに掲載し、サロンの存在を気づかせ、それからサロンの詳細情報を公開しているホームページを見ていただき、お客様にお店についての事前情報を知らせることで、安心感を持ってはじめてのサロンに行く、というケースが殆どだといえるでしょう。
しかしチラシやクーポンのみで集客したお客様は多くの場合、キャンペーンや特別割引などのお徳感につられて来店するケースが多いのです。するとそのサービスが使えるところや時期にだけ利用し、継続した利用までには繋がらないというケースが多々あります。ですから一時的にではなく長期的なお客様を確保したいのであれば、金額や割引には変えられない情報を提供していくことが必要ですし、サロン自体にその力が備わっていなくてはなりません。
またホームページについても、パソコンから見るインターネットでのホームページだけではなく、携帯電話で見るモバイルサイトの双方の利用に移行しつつあります。１人１台が常識となっている携帯電話が、パソコンに変わってインターネットの入り口の役割を担い、個人にとってごく身近な情報受発信がなされる時代に変わりつつあります。
情報受発信の手段であるパソコンや携帯電話を使い、健康情報や美容情報をお客様に発信しながら見込み客を集め、集客に結びつける方法があります。それはメルマガ配信やブログの発信などです。費用をかけることなく見込み客を集められ、提供した情報で啓蒙活動を行い、サロンの集客に結びつける方法です。
また、一度いらしたお客様へダイレクトメールや携帯電話へのメールなどで呼びかけ、リピート率向上を図ったり、サロン内において美容教室や健康教室などを実施して、気軽に地域住民へ存在をアピールし利用してもらい、抵抗なくサロンに来てもらう工夫をこらし、集客に結びつける方法もあります。
広告だけに頼らずテレビや雑誌などに記事掲載、取材放送することを戦略的に行い、費用をかけず、時によっては出演料などをいただきながらＰＲする賢い手法をとっているサロンもあります。
さらに、効果が出るまでに時間はかかるものですが、一番パワフルな口コミを最大限に活用するための「口コミツール」（ご紹介カードや紹介プレゼントなど）の充実を図り、サロンの信用を売りにし、人から人への紹介のみで繁栄しているサロンもありますし、以上の集客を複数組み合わせて集客効果をより高めているサロンもあります。
あるサロンのＶ字回復シュミレーション
まったく新しい集客法 実践実例
『ここはある駅前の商店街』
『Ａ』という名のサロンオーナーのナツコ。最近の日課となっているのは、駅前でのチラシ配り。
サロンをオープンして4ヶ月。オープンしたての頃は、キャンペーン効果もあってかお客様もそれなりに充実。しかし数ヶ月目にして徐々にお客様は減ってしまい、それをカバーするために、ナツコはサロンの前で毎日チラシを配りをすることにしました。
ナツコ「よろしくお願いします。サロン「Ａ」です。どうぞ！」
ところが、お客様はなかなかチラシをもらってくれず、すり抜けていく。
ナツコはお客様がなかなか増えず、不安で精神的にも休まらず疲れていた。そのせいか健康状態にも影響が出始め、体調も崩しぎみだった。すると、ヨガマットを持ったＯL風の女性が駅前に何人かで向かうのを見かけた。サロンのお客様としてターゲットの年代であったため、女性達がどこに向かっているのか確かめるため、ナツコは後を追いかけた。するとそこは駅ビルの中に併設された、カルチャー教室であった。
『駅ビルのカルチャー教室で』
ナツコ「ここは何をやっているところですか？」
カルチャースクール担当者「ストレッチ教室をやっています。よかったら体験入学してみませんか？」
『カルチャースクール体験終了後』
インストラクター・マイ「いかがでしたか？」
ナツコ「久しぶりにとても気持ちがよかったです。最近いろいろと考え込むことが多かったんですが、よい気分転換になりました。もっとやってみたいんですけれど、入学してもいいですか」
マイ「どうぞ！それはよかったです。ナツコさんはOLさんですか？」
ナツコ「いえ、駅前でリラクゼーションサロンをしているんですよ。でもなかなか集客がうまくいかなくて、今日は気分転換でやってみようと思い来ました」
マイ「実は私もサロンをやっているんです。週3回、こちらで教えながらサロンをやってます」
ナツコ「まー偶然！似たようなお仕事ですね！」
『３ヶ月後、カルチャー教室にて』
マイ「ナツコさん、インストラクターデビューおめでとう！初めてとは思えないくらい落ち着いていてよかったんじゃない」
ナツコ「ほうとうに！よかったわ。でもまさか自分がインストラクターになっているなんて、３ヵ月前までは考えられなかったです。でもやってみて自分自身リフレッシュしたし、あの頃は疲れていてぼろぼろだった体がとても楽になったのと、マイさんのアドバイスのおかげでインストラクターになり、続けていく決断ができたわ」
マイ「これからはインストラクターとして、お互い情報交換したり励ましあっていきましょうね」
『ある日、ナツコのレッスン終了後(人から人への相乗効果)』
ナツコ「最近ユキさん、疲れているみたいだけど大丈夫？」
生徒・ユキ「そうなんです。ナツコ先生、よくわかりましたね？最近会社でパソコンを使いすぎて、そのせいか体全体が疲れているし、疲れが取れないんです。そういえば先生、毎月『ハートフルニュース』を駅前で配ってましたよね。
一度先生のサロンに伺いたいんですが・・・・、私今までそういうお店に行ったことがなくて、初めてのところは心配なので、先生のサロンなら安心だから行ってみたいなと」
ナツコ「そういうことなら是非いらしてください。来週の水曜日の１８時からどうかしら。前回お渡ししたハートフルＮＥＷＳにＱＲコードもあるから、もしわからなかったら、アクセスしてみてね。地図も載っていますよ」
ユキ「先生嬉しいわ。ありがとうございます。水曜日楽しみにしています」
『水曜日、ナツコのサロンで』
ナツコ「ようこそＡへ！お店はすぐわかったかしら」
ユキ「実ははじめはわからなくて。でも携帯のポータルサイトＹａｈｏｏ！モバイルやGｏｏｇｌeモバイルで検索できるって書いてあったから、検索してみました。それですぐわかりましたよ！便利ですね。そうそう、あと今日はナツコさんに聞きたいこともあるんだけどいいかしら。「Ａ」ＮＥＷＳに書いてあった、５年間OL時代に夜スクールに通って資格を取ったっていう話しをもう少し聞きたくて！」
ナツコ「いいですよ了解しました。そこのところは、セラピーをしながらゆっくりと。なんなりと答えさせていただきますよ」
『数週間後(24時間対応可能な予約システム)』
ナツコ「今日は新しい案内があるんですよ。よかったら使っていただきたいのだけれど」
ユキ「何かしら？教えてください」
ナツコ「携帯の予約システムを導入したてみたの。私が施術中でも予約を受け付けることができるようにしたかったんだけど。せっかく「Ａ」に行こうかなって思ってもらっても、なかなか予約の電話が繋がらないとまた今度にしようって事になっちゃうでしょう」
予約システムがあれば24時間いつでも受付できるのよ。それでユキさんに予約システムの会員登録をしてもらいたかったんだけど、いいかしら」
ユキ「もちろん！いつでも予約ができるなら私も助かります。仕事中だと予約の電話はタイミングがつかみにくいの」
ナツコ「登録していただくと、メールシステムが働くの。会員の方にクーポンなどのメールも送れるのよ」
ユキ「便利ね。登録はどうすればいいの？」
ナツコ「このＱＲコードで予約ページにアクセスして、会員登録の項目に名前とかを入力するだけなの」
ユキ「これだけでいいの・・・簡単！。もう終わっちゃった」
ナツコ「これで携帯から予約もできるのよ」
ユキ「それは本当に楽で助かるわ」
『ユキとユキの紹介でサロンに通い始めたカオリの会話』
(メールで広がるコミュニケーションとメールマガジン)
ユキ「カオリ、もうナツコさんのお店の会員登録した？」
カオリ「うん、登録したよ」
ユキ「それが結構素敵なのよね、見て、このメール」
カオリ「んーと、『ご予約ありがとうございます。あなた様のご来店を心よりお待ちしております』。これは普通じゃないの？」
ユキ「そうだけど、違うのよ。これ！」
カオリ「なになに？『明日がご予約いただいたご来店の日です。久しぶりにあなた様にお会いできるのがとても待ち遠しく、・・・』へぇ、これなら予約を忘なくてすむね。こんなふうに言われると、なんかお店に行くのが楽しみになるし。いいね、このシステム！」
ユキ「でしょ！それで、これがお店から帰った夜のメール」
カオリ「えっ！帰った後にもメールが来るの？どれどれ『本日はご来店ありがとうございました。本日の施術はいかがでしたか？心からリラックスしていただけたでしょうか？・・・・』マキさんてすごいね。でも忙しいのに、こんなふうに皆にメールばかり書いてたら大変じゃないのかな」
ユキ「私もね、大変だなと気になってマキさんに聞いてみたの。そしたらまたまたびっくりなワケよ。メールが自動的に送られる仕組みになっているんだって。他にも誕生日の設定なんかもできるみたい。お客様へメールでのきめ細かい対応をすることができるんだって」
カオリ「予約の確認のメールは、私たちも予約した日を忘れないし、メールが来ることでお店に行くのが楽しみなイベントになって、普通にお店に行くより、なんかより親近感が沸くからいいことだよね」
『会社帰りのダイニングレストランで』情報発信、一緒に作って楽しさを共有
カオリ「ナツコさんところのニュースレターに載っていたこのお店なかなかいいじゃない」
ユキ「そうね、さすがナツコさんお勧めの店だけあるね。私もカフェ『さくら』を紹介しようと思ってるんだ。店長もいい人だし、自分のおすすめ情報が新聞に載るのって、初体験だしなんかわくわくするじゃない」
カオリ「みんなでお勧め情報を持ち寄るって楽しいよね」
『サロンの営業終了後』(セルフブランドを築く)
ナツコ「最近サロンの経営が楽しくなってきたわ。それもこれもカルチャースクールインストラクターを始めてからかもしれない。カルチャースクールに通っている人の中から何人かがサロンにサロンに通ってくれているし、おまけにその方々が友達を紹介してくれている。
サロンを開業したときは、オープニングということもあり、クーポン広告を出して、そこそこ忙しかったけど、あのときのお客さんは、安い設定の値段に引かれてきているお客さんも多かったから、リピートになりにくかった。
だけどカルチャーの生徒さんたちは、私という人物をレッスンで知ってきてくれているから、信頼関係が築きやすいのがとても大きな違いだわ。
その間に私がしたことといえば、インストラクター仲間であり、サロンの経営者マイさんと一緒にコンテンツを出し合って、サロンの新聞に家でもできる簡単なストレッチをのせて、配っただけだもの。
本当にこれからのサロンの経営って、クーポンに広告を出すみたいなお金のかかる集客方法だけをやってはいけないんだということがよくわかったわ。まず私という人物を知ってもらう。そしてサロンに足を運んでもらいやすくする。そうしてお客様にファンになってもらうために、プロとして情報を提供していく。そんな地道なことがとても大切だということがわかったわ」
『シンプルなプロモーションこそが成功する秘訣』
エステティックサロン『Ａ』のプロモーション成功事例はいかがでしたか？
この例は、特殊なツールを使ったわけではありません。今、世の中にあるツールを効果的に組あわせてあるに過ぎません。読んでの通りごく簡単な流れです。単純なツールを複数使って、いかに相乗効果を上げることができるかをよく検討した結果が、この事例の成功につながっています。このシュミレーションに登場したプロモーションツールをまとめると、改めでそのシンプルな組み合わせに驚かれるかもしれません。
「他人→知人→ファン→集客→リピート客→ファン客→紹介」のサイクル作りに効果的な”７ＳＴＥＰプロモーション”です。
こうして見ると、出現したツールは以下の四つであることがわかります。
・キャンペーンチラシ
・ニュースレター
・携帯ホームページ（モバイルポータル内）
・携帯予約システム
そしてこのシュミレーションでは、キャンペーンチラシが登場しますが、これもニュースレターで代用が可能ですから、実質３種類のプロモーションツールでシュミレーションが成り立つことになります。
それではこの３種類のプロモーションについて、まとめておきましょう。
1.ニュースレター
ニュースレターとはお店独自の新聞で、お客様との関係作りにおいて、心の通ったコミニケーションを熟成するツールと呼ぶことができます。その特徴としては
・売り込みではなく、お客様のためになる、特になる情報を定期的に発信するツール
・顧客との接触回数を増やすためのツール
・顧客との継続的で良好な人間間係を作り上げるツール
・既存客や見込み客への影響力が絶大なツール
・お客様はもちろん、スタッフまで巻き込んで、みんなが楽しくなるツール
といった特徴があります。お客様との”信頼関係”を構築するためにあるので、売上げに直結するニュースレターは”売り込みをしない”ものです。
2.携帯ホームページ
ポイントはいろいろあると思いますが、大切なのはアクセスしやすいということです。そのためには、以下のことに注意をしてサイトを作成します。
・シンプルでデーター量の大きくないサイト
・ＳＥＯ（検索エンジン最適化）対応で単独でもアクセスを得ることが可能
・ポータルサイトなど多数のユーザーが使用している場所に所属し、他の店舗のユーザーが訪れる可能性を持っていること
3.携帯予約システムを備えていること
・２４時間３６５日対応可能な予約システムで、お客の欲しがるタイミングを逃がさない
・気軽に予約が可能である
プロモーションでできることの基本
いろいろな方法があるプロモーション。チラシ・ＤＭ・ホームページ・・・・などなど。その中で、ご自身のお店に一番適した方法はどれでしょう？コストとしてはどのくらいかけるのが妥当なのでしょう？
お店の営業の基本は「集客」「施術」「継続」というサイクルです。この３つがスムーズに開店する事です。このそれぞれに、重要なキーワードがあります。
「集客」
お客様のニーズとお店のサービスが適度に見合っていること。適度なマッチングが見込み客を「来店」へと誘います。
「施術」
お客様の潜在的なニーズを引き出し、その解決法を提示すること。そして一度で見た目にわかる変化を引き出すこと。
「継続」
お店を出た後、いかに感動を持ち続けていただくか、次回の来店まで忘れないでいただくアクションが必要です。
ご自分でも気がつかなかったニーズを発見したお客様は感動をします。するとあなたを自分にとって特別な存在と感じます。でもそれだけではまだだめなのです。
「継続」して来店していただくためには、お客様とのコミニケーション深度と、技術においてはビフォー・アフターの違いも重要になります。これらの基本を抑え実行していけば、自ずと結果が上がります。
「集客」の宣伝としては、フリーペーパーなどの媒体を使うことが多いと思います。やはり不特定多数の方々へお店のことを認知していただくには、必要な広告費もあると考えたほうがよいでしょう。
さて、「集客」によって来店したお客様にとって、本当に嬉しいのは何でしょうか？それはお店にいる時間、中でも「施術」を受けている時間が快適に過ごせることに尽きます。施術が気持ちいいのはもちろん、必要なのは、あなたのお客様とのコミニケーション技術です。ここでお客様が神経を使い疲れるようではもともこもありません。コミニケーションの基本は、まず自分から心を開くことです。
そのごく基本的な例は、来店されたお客様にご覧いただけるように、あなたの簡単な自己紹介が入ったパンフレットなどをを用意します。あなたのプロフィール・得意な施術・こだわっていること・お店の特徴などなど、お客様があなたに話しかける”きっかけ”や、あなたを知ることで安心して過ごせる配慮を、事前に用意しておくのです。
その結果、施術を受けてくださったお客様。でもそのまま「またいらしてくださいね」と送り出してしまって良いのでしょうか？あなたのお店に来店したように、次回は別のお店へ行ってしまっても不思議ではありません。再来店までの空白の期間をプロモーションすることはとても重要です。例をあげれば、一つはお客様に抵抗なく持ち帰っていただけるモノ。それを見ることであなたやお店を思い出していただけるモノ。そういったものがあると次ぎへつながるツールとして望ましいでしょう。そして、お客様の承諾をいただければ、メールなどでさりげないアプローチができるようにしておくのも大切です。
施術後の「リラックスした気持ち」をまだ覚えていてくださる内に送る”お礼メール”、少々時間が経ってからの「いかがですか？」といった”お伺いメール”、誕生日の数日前の”バースデーメール、などなど。
例え簡単なメールであっても「気にしてくれているんだ」「覚えていてくれたんだ」という気持ちが伝われば、誰もが嬉しいものではありませんか？自分の身に置き換えて考えてみましょう。
また、お客様が友達に紹介をしやすいツールを用意しておくのも重要です。言葉だけで「この間行ったお店、よかったよ」と終わってしまわないように。いざいってみようかなと思った時には名前も場所も忘れてしまいましたとなると、調べるのも聞くのも面倒だからやめておこう、なんて。せっかくの繋がりも無駄になってしまうと思いませんか？相手に手間をかけさせてはいけないのです。
よく名刺サイズのカードを見かけます。確かに持ち帰りやすいですが、このカードはご来店されたお客様ご自身がおくものと考えましょう。そのお客様がお友達に紹介をする際に「お店の何がよかったのか」を具体的に説明しやすいツールを用意しておくのがよいと思いませんか？それのよりスム・ズな紹介をしてもらうことができ、さらにお友達が来店しやすい状況を作ることができます。
お客様との接点には、どのようなプロモーションが関わると効果があるのかつかんでいただけたでしょうか。
開業ブームに惑わされない
「手に職をつけて」に潜む落とし穴
独立・起業がブームになっているのはなぜなのでしょうか。昨今は大企業といえども安泰とは言い難く、手に職を身につけようという思考がの人が増えてきています。頼りになるのは自分だけという時代の背景と、女性の社会進出が進展し、自分自身で人生を切り開いていこうとする前向きな志向の結果、女性としての自分の興味がそのままキャリアアップに結びつき、一生働いていける仕事としてエステティシャンは捉えられています。そんな女性達にとってエステティックサロンは、リスクが少なく独立開業できる手段なのです。技術を身につければ、
例えそれだけでも大きな負債を抱えずに、自宅や出張スタイルでの独立も可能です。
また、多くの場合女性にとって大きな関心事である美容や健康に関しての仕事なので、よほどのことがない限り、需要が無くなることはありません。そういう意味では極めて珍しい分野の仕事です。しかし独立のためには、その背景にある経営やマーケティング、集客ノウハウの知識が必要です。その点に気がつかないままに開業するエステティシャンが想像以上に多く、継続的な運営が困難になるケースは増加の傾向にあります。ですから開業ブームの中で成功する秘訣は、商品としての手技テクニックとともに、経営センスを学ぶことが重要なのです。
独立はリスクを十分知ることが成功の秘訣
経営のむずかしさ
「独立」という言葉にはいかにも輝かしい響きがあります。でもその裏側では、良いことも悪いこともすべてが自分が対処することを意味します。必ず成功するとは決して断言できない独立は、軌道に乗るまで苦労が伴います。例え軌道に乗ったとしても、様々な変化や苦労が付きまとうでしょう。通常独立するためには、先行投資的な出費が必要です。また先々に渡り綿密な経営計画を立てたとしても、計画通りにならないのが独立といえます。
例えばスタッフが起こした問題に対するお客様のクレームは予期できぬことです。経営者自らが出向いて陳謝することもありますし、場合によっては、賠償や補填をしなくてはならないこともあります。輝かしく見える独立の裏には、人に言えない努力で支えていかなくてはなくてはならない部分もあるのです。
また、時代の流れは変わっていくものです。それを無視することはできません。それを反映した経営を進めていかなければ、時代に取り残されたエステティックサロンになってしまいます。うまく時流をとらえ、世間の需要に対してお客様に喜ばれる商品や、サービスが提供することで利益に反映されます。
さらに何といっても、独立して経営を行うことで、自己を磨チャンスがつかめます。経営は、人、モノ、お金、情報を最大限に活かし、多くの人に喜ばれ利益を生み出す行為です。その過程においては、様々な出来事が発生し、その都度自己を変革し邁進することになります。自己変革のための修行の場ともいえるのです。
施術のスキルと経営のスキルはまったく別のもの
経営は「継続」できることに意義がある
独立し、維持発展し続けるためには、絶えず努力し研究、行動し続ける継続性が必要になります。一時的な成功に甘んじていると、時代に取り残されてしまいます。独立すると、そこからが始まりなのです。エステティシャン暦２０年のキャリアを持った方でも、独立すれば新人経営者１年生なのです。
技術者としてのスキルと、経営者としてのスキルは、まったく異なるものたどいうことを今まで伝えてきました。技術者としての自信を持つのは大切なことですが、奢った気持ちのまま開業し、大変な状況に陥る人をたくさん見てきました。技術的な自信は持ちつつ、謙虚な姿勢で経営に臨むことが大切なのです。異業種経営者の話を聞くことも貴重な勉強になります。地域へのアピールも含めて、地域の経営者の集いなどにも積極的に参加し、経営の”コツ”なども学びましょう。
